Consejos para cerrar más ventas.

Hay muchas técnicas de ventas que nos pueden ayudar mejorar. Más que presentarles en esta ocasión alguna técnica nueva o diferente, voy a ofrecer algunos tips que siempre son útiles para mejorar la calidad de nuestro proceso de venta.

S.E.C.O.

Siempre estar cerrando oportunamente. Este consejo nos ayuda a recordar que debemos tener en nuestra mente el objetivo de cerrar la venta. Sin embargo no hay que olvidar que la insistencia puede llegar a ser molesta para los clientes e incluso nos puede echar por la borda todo los esfuerzos anteriores.
Hay que llevar cuidadosamente al cliente al camino de la compra. Esto quiere decir que el cliente no debe sentirse presionado para tomar la decisión, sin embargo, nuestros argumentos deben estar construidos de tal forma que deberá llegar por conclusión propia a comprarnos.

Los terribles segundos de silencio…

Una vez que hemos hecho una pregunta o hemos ejecutado alguna técnica de cierre, hay que evitar el hablar y dejar que el prospecto sea quien conteste. Si el vendedor sigue hablando en lugar de escuchar, puede perder la oportunidad de escuchar el sí que quiere.
El silencio puede generar tensión e invitar al prospecto a llenar esos espacios vacíos con palabras y frases que nos ayuden a conducirlo hacia el cierre de la venta

Analizar los significados de las palabras.

Busque los significados entre líneas de lo que quiere decir el prospecto. Si el cliente denota una estado emocional negativo, no es bueno intentar cerrarlo en dicho momento, habrá que esperar a que el cliente se encuentre de mejor humor para hacerlo. Puede resultar en objeciones, molestia y el rechazo al vendedor y el producto.

Hablar de más.

En ocasiones el vendedor tiene temor al cierre y sigue hablando, mostrando una y otra vez los beneficios de producto, redundando si cesar sobre el mismo tema. Muchas veces surge a partir del temor a una negativa hacia el vendedor y para evitar un “no”, sigue hablando, enredándose en sus propias palabras.

“Regreso después”.

Cuando un cliente dice “regreso después”, considere que la venta se ha perdido. En la mayor parte de las ocasiones es una excusa para irse, no debemos considerar que el cliente regresará.
Sin embargo, el vendedor debe tener la filosofía de “regreso después”, ya que cierto tipo de ventas requieren de varias citas para considerar que el trato se ha cerrado.

Si hay que visitar al cliente una segunda o tercera ocasión, se deben tener metas para cada una de las citas, a fin de avanzar en el objetivo final, que es el cierre de la operación.
Cualquiera de los consejos anteriores se ajustan a cada situación en particular. Hay compradores con gran experiencia que conocen a la perfección éstos y otros sistemas para cerrar y saben como afrontarlos.

M.M. Víctor Siliceo P.
Catedrático de la Facultad de Contaduría y Administración
U.A.B.C. Campus Tijuana
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