Solo para vendedores

Hay ciertas máximas que los buenos vendedores nunca olvidan. Las aplican en la vida cotidiana para persuadir a sus prospectos y siempre funcionan. Funcionan porque saben tratar con seres humanos y no ven a sus clientes simplemente con cara de billetes, únicamente como una fuente de ingresos.

Antes que nada, siempre generan rapport con el cliente. Rapport es un estado de conexión emocional donde ambas partes se encuentran alineadas en torno a su persona. El cliente sigue al vendedor en su conversación y se identifica con él y sus palabras.

Una de las formas en que se establece esta conexión emocional es a través de la detección de los problemas del cliente. Muchas veces pensamos que los clientes tienen la necesidad de comprar nuestros producto, cuando en realidad lo que quieren son soluciones. El vendedor debe estar atento para detectar los problemas de cliente y hacerlos el eje de la conversación a fin de proponer soluciones acorde a la situación particular.

Los problemas en los negocios son como las enfermedades. Mientras más le duela al paciente, con mayor urgencia requerirá de una solución. Si el dolor está por debajo del umbral de la tolerancia, el prospecto preferirá vivir con el problema que pagar porque le quiten el sufrimiento.

Si el vendedor presenta sus soluciones de tal forma que el cliente perciba que el sufrimiento es mayor que su tolerancia, no tendría problema en solicitar el cierre de la transacción. Sin embargo muchos temen ese momento, por lo que no se atreven a cerrar la venta. Los estados de ansiedad son normales en éstos momentos. Lo normal es estar ansioso, pero hay que evitar que se note.

Siempre hay que estar cerrando. Un cierre es un proceso, más que un momento específico en la presentación con el cliente. Todo el tiempo debemos de estar haciendo pequeños cierres que nos lleven al convencimiento de compra. La venta no está cerrada hasta que se firma el contrato. Incluso, en algunos casos, el cliente todavía puede cancelar el pedido. Es bueno que el vendedor no se haga ilusiones con la venta hasta que se haya cobrado.

Hay que tener cuidado de no presionar demasiado. Habemos personas que rechazamos automáticamente a los vendedores de presión e incluso evitamos tener un segundo o tercer contacto con ellos. Presionar a los clientes puede llevarnos a un mayor número de objeciones y dificultades para lograr el cierre.

A todos nos encanta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan. De allí que es muy importante el provocar que el cliente se convenza por cuenta propia de los beneficios que le estamos ofreciendo. Ayudémoslo a que llegue a las conclusiones que queremos que llegue.

M.M. Víctor Siliceo P.
Catedrático de la Facultad de Contaduría y Administración
U.A.B.C. Campus Tijuana
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